Một anh giám đốc công ty lữ hành chuyên về tour nội địa từng chia sẻ với chúng tôi một băn khoăn quen thuộc. Công ty anh đang bán tour ổn định qua vài nền tảng OTA. Anh phân vân không biết có nên đầu tư thêm website riêng hay không.
Anh sợ bỏ tiền làm website xong lại không ai vào đặt tour. Lý do là khách vẫn quen tìm và đặt tour ngay trên OTA. Nhưng khi tính lại khoản hoa hồng phải chia cho OTA mỗi tháng, anh mới giật mình. Công ty cũng không nắm được thông tin liên hệ của khách để chăm sóc cho những tour sau. Anh nhận ra công ty đang phụ thuộc gần như hoàn toàn vào kênh trung gian.
Đây là tình huống khá phổ biến ở nhiều công ty lữ hành hiện nay. Với những công ty lữ hành vừa bán qua OTA vừa có website riêng, câu trả lời không phải là chọn một trong hai. Vấn đề là biết cách kết hợp cả hai kênh sao cho hợp lý.
Vì Sao Nhiều Công Ty Lữ Hành Vừa Bán Qua OTA Vừa Có Website Riêng?
OTA mang lại khách nhanh, nhưng cũng lấy đi một phần hoa hồng đáng kể. Bất kỳ công ty lữ hành nào bắt đầu bán tour qua kênh này cũng cảm nhận rõ điều đó. OTA là viết tắt của đại lý du lịch trực tuyến. Đây là những nền tảng trung gian tổng hợp nhiều tour, khách sạn từ nhiều đơn vị khác nhau. Nhờ đó khách hàng dễ so sánh và đặt chỗ hơn.
Ưu điểm rõ nhất của OTA là lượng khách sẵn có rất lớn. Công ty lữ hành gần như không cần tốn nhiều công sức marketing vẫn có đơn đặt tour đều đặn. Nhưng đổi lại, mỗi đơn đặt qua OTA đều bị trừ một khoản hoa hồng nhất định. Khoản này tính theo phần trăm trên giá trị tour. Điều này khiến biên lợi nhuận thực tế của công ty bị bào mòn đáng kể so với bán trực tiếp.
Website riêng cần đầu tư, nhưng đổi lại công ty giữ được toàn bộ lợi nhuận và dữ liệu khách. Đó chính là mặt còn lại của bài toán mà anh giám đốc ở đầu bài đã dần nhận ra. Điều này xảy ra sau một thời gian chỉ phụ thuộc vào OTA. Khi khách đặt tour trực tiếp qua website riêng, công ty không phải chia hoa hồng cho bên trung gian nào.
Công ty cũng có đầy đủ thông tin liên hệ của khách để chăm sóc, mời chào những tour phù hợp trong tương lai. Tuy vậy, để website thực sự hiệu quả, công ty cần đầu tư xây dựng nội dung. Công ty cũng cần tối ưu trải nghiệm đặt tour và quảng bá để khách tự tìm tới. Website riêng không có sẵn lượng khách đông đảo như OTA ngay từ đầu.
- OTA: lượng khách có sẵn lớn, tiếp cận nhanh, nhưng công ty phải chia hoa hồng và không có dữ liệu khách hàng.
- Website riêng: công ty giữ trọn lợi nhuận và dữ liệu khách, nhưng cần đầu tư nội dung, tối ưu trải nghiệm và quảng bá để có khách.
Lợi Ích Khi Kết Hợp Song Song Cả Hai Kênh
Nhiều công ty lữ hành vừa bán qua OTA vừa có website riêng nhận thấy một điều rõ ràng: OTA giúp tiếp cận khách mới, còn website riêng giữ chân khách quay lại. Đó là sự phân công vai trò khá tự nhiên giữa hai kênh. Không ít doanh nghiệp lâu năm đã áp dụng cách này. OTA phù hợp để tiếp cận nhóm khách chưa từng biết tới thương hiệu của công ty.
Nhóm khách này thường có thói quen so sánh giá trên nhiều nền tảng trước khi quyết định. Sau khi có trải nghiệm tốt với tour đầu tiên qua OTA, khách hàng có thể được dẫn dắt quay lại website riêng cho lần đặt tour tiếp theo. Ở đó, công ty giữ được toàn bộ lợi nhuận và có thể chăm sóc khách theo cách riêng của mình.
Dữ liệu từ OTA cũng có thể dùng để tối ưu nội dung trên website riêng. Đây là lợi ích cộng hưởng mà không ít công ty lữ hành chưa khai thác hết. Qua các nền tảng OTA, công ty thường quan sát được những tour nào đang được tìm kiếm nhiều. Công ty cũng biết được mức giá khách sẵn sàng chi trả. Ngoài ra, công ty còn thấy được những câu hỏi khách thường nêu ra trước khi đặt tour.
Những thông tin này không được cung cấp trực tiếp dưới dạng báo cáo chi tiết. Tuy nhiên, công ty vẫn có thể quan sát gián tiếp qua lượng đặt tour và đánh giá của khách. Từ đó, công ty điều chỉnh nội dung mô tả tour, hình ảnh và cách trình bày giá trên website riêng. Mục tiêu là giúp website hấp dẫn hơn và sát với nhu cầu thực tế của khách hàng.
Nếu công ty đang có kế hoạch xây dựng lại website riêng, bạn có thể tham khảo thêm website tour cho khách tự đặt cần chuẩn bị những phần nào. Bài viết này giúp bạn hiểu rõ hơn các tính năng cần thiết cho website riêng. Nhờ đó, website sẽ thực sự thuận tiện cho khách đặt tour trực tiếp, không thua kém trải nghiệm trên OTA.
Cách Vận Hành Hiệu Quả Khi Duy Trì Cả Hai Kênh
Đồng bộ thông tin tour và giá cả giữa OTA và website là nguyên tắc vận hành đầu tiên chúng tôi luôn nhấn mạnh. Đây là điều bắt buộc với các công ty lữ hành đang bán song song cả hai kênh. Nếu giá tour hoặc lịch trình trên website riêng khác với OTA, khách hàng dễ mất niềm tin ngay khi phát hiện sự chênh lệch.
Họ thậm chí có thể nghi ngờ về độ uy tín của công ty. Việc cập nhật đồng thời cả hai kênh mỗi khi có thay đổi về giá, lịch khởi hành hay chính sách tour cần được xem là quy trình bắt buộc. Không thể làm qua loa hay chậm trễ giữa các kênh.
Khuyến khích khách đặt trực tiếp qua website cho lần sau bằng ưu đãi riêng là chiến lược thực tế. Cách này giúp công ty dần chuyển một phần khách hàng từ OTA sang kênh trực tiếp theo thời gian. Sau khi khách hoàn thành tour đặt qua OTA, công ty có thể gửi lời cảm ơn kèm một mã ưu đãi nhỏ. Mã này dùng cho lần đặt tour tiếp theo qua website chính thức.
Đó có thể là ưu đãi giảm giá hoặc quà tặng đi kèm mà OTA không có. Cách làm này vừa tri ân khách hàng cũ, vừa từng bước xây dựng lượng khách trung thành đặt tour trực tiếp. Nhờ vậy, công ty giảm dần sự phụ thuộc vào khoản hoa hồng phải chia cho kênh trung gian.
Ngoài việc tối ưu kênh bán tour, không ít công ty lữ hành hiện nay còn kinh doanh thêm phụ kiện du lịch, quà lưu niệm hoặc các combo vé máy bay tách riêng khỏi tour chính. Đây là một nguồn thu bổ sung khá phổ biến. Để tận dụng tốt lượng khách sẵn có, doanh nghiệp của bạn có thể cân nhắc sở hữu một nền tảng làm web thương mại điện tử riêng cho mảng kinh doanh này, tách bạch với website tour chính. Việc tách bạch này giúp quản lý sản phẩm và trải nghiệm mua sắm của khách chuyên nghiệp, rõ ràng hơn.
Bên cạnh việc xây dựng website hiệu quả, doanh nghiệp cũng nên tăng lượng khách tự tìm tới website qua tìm kiếm tự nhiên. Cách này giúp giảm dần áp lực phụ thuộc vào cả OTA lẫn quảng cáo trả phí. Bạn có thể tham khảo thêm 5 cách tăng traffic organic không phụ thuộc quảng cáo để có thêm hướng đi cụ thể cho việc phát triển website bền vững.
Kết Luận
Kết hợp OTA và website riêng giúp công ty lữ hành vừa mở rộng khách hàng, vừa xây dựng thương hiệu bền vững. Đây cũng là hướng đi mà anh giám đốc được nhắc đến ở đầu bài đã lựa chọn. Anh chọn cách này sau khi nhận ra công ty phụ thuộc hoàn toàn vào kênh trung gian. Thay vì chọn dứt khoát một trong hai, hãy xem OTA như kênh mở rộng tệp khách mới.
Website riêng là nơi giữ chân và chăm sóc khách quay lại lâu dài. Với mô hình công ty lữ hành vừa bán qua OTA vừa có website riêng, sự kết hợp cân bằng này giúp công ty duy trì nguồn khách ổn định trước mắt. Đồng thời, công ty cũng từng bước xây dựng nền tảng kinh doanh vững chắc hơn cho tương lai. Bạn có thể tham khảo thêm sao lưu, bảo mật website du lịch trước mùa cao điểm đặt tour để chuẩn bị kỹ hơn khi vận hành song song cả hai kênh bán tour.