Phễu bán hàng là cách bạn tổ chức website để lọc dần người xem thành khách mua tour. Khách hiếm khi chuyển tiền ngay lần đầu nhìn thấy bảng giá. Bạn phải chia nhỏ nội dung ra nhiều phần để cung cấp thông tin. Việc dẫn dắt khách xem một bài cẩm nang du lịch sẽ dễ thu hút sự chú ý hơn là đưa ra mức giá đắt đỏ.
Phễu bán hàng là gì trong kinh doanh du lịch?
Quy trình này mô tả cách khách tìm hiểu và ra quyết định mua tour. Đầu tiên, 10.000 người truy cập web để đọc bài kinh nghiệm đi biển. Một phần trong số họ thấy hấp dẫn nên nán lại tìm hiểu. Tiếp theo, khoảng 500 người bấm xem lịch trình chi tiết được đính kèm ở cuối bài. Khách thấy mọi thứ hợp lý thì để lại số điện thoại cho nhân viên gọi.
Lộ trình này vận hành giống như nguyên lý chiếc phễu hứng nước mưa. Lượng người ở tầng trên cùng luôn chiếm đa số trong tổng lưu lượng truy cập. Con số giảm dần khi khách đi qua từng bước chọn lọc nội dung được thiết kế sẵn. Chỉ những người thực sự có nhu cầu đi du lịch mới đi đến điểm chạm chốt đơn cuối cùng. Bạn đo lường hiệu quả từng chặng để biết khách vướng ở đâu và sửa lại phần nội dung đó.
Nguyên lý này tác động mạnh vào tỷ lệ chuyển đổi của website. Bên học viện Khánh Hùng có một bài giải thích về các bước dựng luồng thông tin thu hút khách hàng mua chuyên môn khá dễ hiểu. Bạn đọc thêm tại khanhhung.academy/pheu-ban-hang-la-gi. Tuy ngành du lịch bán dịch vụ thực tế, cấu trúc thông tin hai bên chia sẻ rất nhiều điểm chung.
Bốn bước kéo khách lạ thành người đặt cọc
Luồng thông tin cho công ty lữ hành thường đi qua bốn mốc quan trọng. Bạn chia nhỏ trang web thành bốn nhóm nội dung tương ứng.
- Bước 1 là bài chuẩn SEO dài 1.500 chữ giới thiệu điểm đến. Khách gõ từ khóa lên Google rồi xem trang.
- Bước 2 tập trung vào việc tặng độc giả file PDF dung lượng 5MB tóm tắt chi phí dự kiến để thu email.
- Bước 3 thuyết phục khách qua những email giới thiệu lịch trình chi tiết và điểm nổi bật của gói dịch vụ du lịch, vì thế người nhận sẽ mở thư ra đọc và nghiêm túc cân nhắc việc bỏ tiền mua tour của bạn.
- Bước 4 là trang chốt sale để khách truy cập trực tiếp vào form điền thông tin và thanh toán 2.000.000 đồng tiền cọc.
Bốn bước phân loại này giúp nhân viên tư vấn tiết kiệm rất nhiều thời gian. Bạn không tốn công gọi điện cho người chỉ ngắm phong cảnh. Bộ lọc này tách biệt dứt khoát khách đi xin thông tin với nhóm sẵn sàng chi tiền. Khách cảm thấy thoải mái hơn vì họ không bị ép mua hàng ngay lần chạm mặt đầu tiên.
Điểm nghẽn thường gặp khi khách xem trang
Chị Hoa mở công ty lữ hành đón khách miền Bắc bay vào Nha Trang. Tháng trước, web của chị có 3.000 lượt xem bài kinh nghiệm đi các đảo. Rất nhiều độc giả đã đọc kỹ từng chữ. Tuy nhiên, tỷ lệ khách bấm sang trang xem tour gần như bằng không. Chị Hoa nhờ kỹ thuật viên kiểm tra và phát hiện ra một sự thật thường xuyên bị bỏ quên trên website. Cuối bài cẩm nang hoàn toàn vắng bóng các nút điều hướng dẫn người xem đi tiếp.
Việc quên chèn nút bấm khiến trang web bỏ mặc khách tự tìm đường, vì thế bạn tốn kém nhiều tiền chạy quảng cáo kéo khách vào nhưng lại không chỉ cho họ một chỗ ngồi nghỉ ngơi thực sự. Người đọc xong bài đánh giá điểm đến đều muốn biết chi phí thực tế cho chuyến đi là bao nhiêu. Bạn chèn link mời xem bảng giá ngay dưới kết luận để giải tỏa nhu cầu tìm hiểu này của khách.
Nguyên nhân mất khách khác nằm ở form thu thập thông tin. Bạn yêu cầu người dùng nhập quá nhiều trường dữ liệu như địa chỉ nhà hoặc chức vụ công ty, do đó họ cảm thấy quá rườm rà nên quyết định tắt trình duyệt ngay lập tức. Thay vào đó, bạn rút gọn form thành hai ô điền tên và số điện thoại liên lạc là đủ. Thay đổi nhỏ này thường giúp số người gửi yêu cầu tư vấn tăng lên thấy rõ.
Giới hạn của việc thiết kế luồng tự động
Hệ thống kịch bản tự động không thể xử lý mọi yêu cầu đặc thù của khách. Khách đi tour gia đình có trẻ nhỏ thường hỏi thêm về thực đơn ăn dặm hoặc yêu cầu trang bị thêm ghế ngồi cho bé trên xe du lịch. Máy móc không tư vấn được độ mềm của thức ăn thay cho kinh nghiệm thực tế của người bán hàng. Kịch bản sẵn chỉ trả lời câu hỏi chung chung. Nhân viên tư vấn vẫn rất cần thiết.
Công cụ gửi thư tự động tạo ra một trải nghiệm giao tiếp khá khô khan. Phần mềm vận hành gửi đi 1.000 bức thư y hệt nhau cho mọi khách đăng ký nhận tin. Người đọc nhận ra bản thân đang giao tiếp với một phần mềm thay vì một chuyên viên thực thụ, trong khi một chuyến nghỉ dưỡng cá nhân hóa luôn đòi hỏi một cảm giác chăm sóc ân cần hơn. Do đó, bạn ghi tên nhân viên tư vấn vào cuối mỗi email để tăng sự gần gũi.
Luồng thông tin cứng nhắc khó bắt kịp sự thay đổi thất thường của thời tiết vì những cơn bão lớn ập đến bất ngờ sẽ khiến tất cả chuyến tàu ra đảo bị hủy bỏ hoàn toàn. Hệ thống website tự động chạy quảng cáo bán vé tour đảo sẽ làm khách hàng khó chịu vì thiếu tính thực tế. Máy móc được lập trình chỉ biết đẩy thông điệp quảng cáo ra ngoài. Bạn phải cập nhật thông báo ngưng đón khách lên trang chủ.
Công cụ theo dõi lượng khách xem bài
Bạn không thể sửa lỗi nếu không biết khách kẹt lại ở bước nào. Google Analytics là công cụ đo lường miễn phí nổi tiếng giúp bạn thống kê dữ liệu người truy cập rất trực quan. Công cụ cho bạn biết mỗi ngày có bao nhiêu người chuyển từ bài cẩm nang sang trang dịch vụ. Công cụ tự vẽ biểu đồ tỷ lệ thoát trang cho từng đường dẫn cụ thể trên toàn bộ website. Bạn tập trung phân tích để tìm ra trang kém hiệu quả rồi tiến hành sửa đổi hình ảnh bên trong.
Phương án khác là dùng WordPress kết hợp với gói bổ trợ tạo biểu mẫu chuyên dụng. Bạn dễ cài đặt tính năng này để xây dựng những trang đích yêu cầu khách nhập số điện thoại, và giao diện quản trị tự động thống kê số lượt người điền thông tin thành công trong 30 ngày gần nhất. Bạn không phải tốn một số tiền lớn để thuê lập trình viên xây dựng hệ thống quản lý danh sách khách hàng từ con số không.